RECUPERANDO CREDIBILIDAD
No necesito decirte que muchos oradores terminan perdiendo la confianza de sus oyentes por haber dicho o hecho, casual o intencionalmente, algo que les restó credibilidad y coherencia. Pero en tal caso, ¿podrían recuperar su dignidad? De eso trata este artículo.
Para responder, usemos un ejemplo de la interacción que puedes llevar a cabo con tu aplicativo de IA para investigar, responder o desarrollar cualquier idea. Tomemos como tema la credibilidad y confianza mencionadas.
No escribo esto para animarte a depositar en la IA tu responsabilidad de preparar tus discursos. Eso no sería ético. La IA es solo una herramienta intelectual que puede asistirte en el desarrollo y preparación de tus discursos, pero al final es tu responsabilidad pensar, diseñar, investigar y pulir tus discursos. Solo así podrás ganarte el derecho y respeto de hablar con base y decir que fue realmente "tu discurso".
Ningún agente de IA podrá reemplazarte en vivo ni ningún auditorio inteligente se dejará engañar si pretendes hacer una presentación magistral sin haber hecho la tarea de incorporar a tu personalidad y carácter las cualidades y principios de oratoria.
¿Qué papel juega la IA en la preparación de un discurso?
No el de un "agente" que haga todo el trabajo por ti, sino el de un asistente que te "ayude" a aclarar tus pensamientos, a sondear el asunto, a canalizar mejor tu interés, a visualizar más vívidamente tu objetivo, a buscar ejemplos e ilustraciones, ideas para diseñar un bosquejo, gráfico o diagrama de tu idea, incluso para crear imágenes originales para exhibirlas como apoyos visuales.
Por eso, considera este artículo nada más que como un ejemplo de la interacción con la IA a partir de una simple idea o de varias preguntas y aplícalo después con cualquier discurso:
IO (pregunto)
¿Cómo se gana la confianza del consumidor? ¿Cómo influye en el mercado la coherencia? ¿Importa la percepción de estabilidad? ¿Qué pudiera causar una pérdida de confianza? ¿Se podría recuperar la confianza después de perderse?
IA (responde)
Tus preguntas son muy buenas y se conectan entre sí de manera muy profunda. Veamos una por una:
1. ¿Cómo se gana la confianza del consumidor?
La confianza se gana mediante la consistencia, el cumplimiento de las promesas, de la transparencia y calidad sostenida en el tiempo.
Si un producto o servicio entrega lo que promete y lo hace siempre, si su comunicación es clara y honesta, y si las experiencias positivas se repiten a lo largo del tiempo, el consumidor desarrolla confianza de manera automática. También pesa mucho el reconocimiento social, es decir, las recomendaciones y referencias de otros consumidores, reforzando dicha confianza.
2. ¿Cómo influye en el mercado la coherencia?
La coherencia entre lo que una marca "dice" y lo que "hace" (vale decir entre lo que "promete" y lo que "cumple") genera un marco de previsibilidad. Cuando los consumidores ven que una empresa actúa de forma alineada con sus valores y mensajes, tienden a confiar más que en sus competidores.
La coherencia minimiza y hasta derrota la incertidumbre, y en el mercado, donde la gente toma decisiones muchas veces con información limitada, eso se convierte, por decirlo así, en "oro puro".
3. ¿Importa la percepción de estabilidad?
Muchísimo.
La estabilidad proyecta nada menos que seguridad. Una empresa, organización o producto que refleja confiabilidad, constancia y solidez en cuanto a calidad y servicio, genera la percepción de que no va a fallar cuando más se le necesite.
En cambio, si hay cambios bruscos, problemas públicos o decisiones erráticas, la percepción de riesgo aumenta y el consumidor no solo se vuelve reacio y reticente, sino que lo divulga por sus redes sociales, quemando la imagen.
Un banco se puede ir a la quiebra por los comentarios fulminantes de unos pocos descontentos. ¡Cuánto más cualquier otra clase de negocio! Incluso competidores faltos de ética podrían iniciar una debacle difamando sin fundamento a quienes quisieran sacar del mercado.
4. ¿Qué causa la pérdida de confianza?
Buena pregunta.
• No cumplir lo que se promete (el producto no llena los requisitos, no está a la altura de lo que dijo que haría, se denostó el concepto de "calidad total").
• Falta de transparencia (se ocultó información importante o se manipuló para salirse con la suya).
• Inconsistencia (se cambió de postura o de valores, modificando los términos y condiciones sin dar explicaciones claras, poniendo en letra pequeña lo que se debió resaltar).
• Escándalos o mala atención (experiencias o casos personales negativos que llegaron a hacerse públicos).
• Inestabilidad interna (problemas financieros, cambios constantes en la administración o giros de timón que perjudicaron a los usuarios o clientes).
A veces basta un pequeño error o un mal manejo para derribar años de buena reputación y echar al agua millones invertidos en publicidad y/o propaganda.
5. ¿Se puede recuperar la confianza después de perderse?
Sería exagerado decir que sí, pero en cualquier caso, resultaría muy complicado. A veces, lleva mucho tiempo recoger los pedazos.
Primero habría que reconocer el error o descuido públicamente y sin excusas baratas. Luego actuar de inmediato para corregir el problema de manera tangible y visible. A partir de ahí, comenzar un proceso de reconstrucción lenta, donde cada acción sea impecable.
El cambio de percepción y la recuperación del mercado demostraría, en última instancia, que el efecto fue real y sostenible.
Usualmente, la confianza no vuelve al mismo nivel original, pero puede lograrse una nueva forma de confianza, una que se base en la resiliencia y una mejora continua. Tal vez hasta supere el nivel de confianza anterior.
IO
Ahora apliquémoslo a la motivación, la oratoria, las relaciones humanas, la técnica de ventas y la negociación. Las preguntas serían:
¿Cómo se gana un orador la confianza de un auditorio o de sus clientes?
¿Cómo influye en sus oyentes y clientes la coherencia que su discurso manifiesta respecto a la realidad?
¿Importa la percepción que los oyentes o clientes tienen de la estabilidad y trascendencia de los conceptos que menciona en el discurso?
¿Qué causa en los auditorios la pérdida de confianza en los oradores meramente emotivos?
¿Podría un auditorio volver a confiar en un orador que no mostró coherencia y perdió credibilidad?
IA
Excelente extensión de tu razonamiento. Veamos cada aplicación por separado:
¿Cómo se gana un orador la confianza de su auditorio?
Un orador gana la confianza de su audiencia demostrando conocimiento real, hablando con autenticidad, siendo coherente y mostrando respeto por su auditorio. La preparación sólida y la conexión emocional genuina (no forzada ni fingida) son cruciales.
Si el orador da a entender que sabe de lo que está hablando, que le importa sinceramente su audiencia y que su mensaje tiene fundamento, gana autoridad y simpatía de inmediato.
¿Cómo influye en sus oyentes mostrar coherencia con la realidad?
La coherencia con la realidad es determinante.
Si el discurso de un orador se alinea con la experiencia y el sentido común de su auditorio, la confianza crece y se retroalimenta.
En cambio, si las palabras parecen bonitas pero ajenas o inverosímiles, el público se desconecta mentalmente y hace clic en otro canal.
La coherencia genera credibilidad inmediata, porque el oyente siente: "Esto tiene sentido, lo he visto o vivido, sé que es real, lo que dice es cierto".
¿Importa la percepción que los oyentes tienen de la estabilidad y trascendencia de cada concepto?
Sí, importa mucho.
Si los oyentes perciben que los conceptos del orador son profundos, sólidos y aplicables a corto, mediano o largo plazo, sienten que vale la pena escucharlo. Eso le da al discurso una sensación de valor agregado y duradero. No sólo es un "disparo emocional" momentáneo, pasajero, que se disipará pronto.
La trascendencia —el hecho de que las ideas sobrevivan al entusiasmo del momento— es lo que convierte a un orador en un líder de opinión o en una referencia confiable.
¿Qué causa la pérdida de confianza en los oradores meramente emotivos?
La confianza se pierde cuando:
• Las emociones no se sustentan en hechos, actitudes, reacciones o principios reales.
• El discurso parece manipular los sentimientos en lugar de apelar a los razonamientos.
• La percepcion general suele ser que muchas promesas hechas en el calor emocional no suelen cumplirse.
• Se descubre incoherencia entre lo que se predica y lo que se vive. Incluso vale decir, hipocresía.
• El orador exagera o recurre a la mentira para conmover.
Emoción sin contenido verdadero acaba vaciándose muy rápido, generando una sensación o percepción de engaño o superficialidad.
¿Puede recuperar la confianza del público un orador que ha perdido credibilidad?
Muy difícil. Es posible, pero poco probable.
• Tendría que admitir honestamente el error o su falta de sustancia.
• Tendría que reconstruir la credibilidad a través de hechos verificables, discursos más equilibrados, y coherencia sostenida.
• Tendría que dejar que el tiempo y las acciones hablen más que las palabras.
Algunas personas pueden recuperar parcialmente su influencia, pero rara vez vuelven a la posición original si la pérdida fue grave.
Si quieres, puedo armarte también un cuadro comparativo entre motivación, oratoria, ventas, relaciones humanas y negociación usando este mismo patrón de análisis que estamos siguiendo.
IO
Hazlo
IA
Aquí te muestro un cuadro comparativo aplicando el mismo patrón a la motivación, oratoria, relaciones humanas, técnica de ventas y negociación:
¿Cómo se gana la confianza del público?
Demostrando genuino interés en el bienestar y desarrollo de la persona.
Inspirando con ejemplos reales.
Hablando con autenticidad, dominio del tema y respeto hacia el oyente individual.
Siendo sincero, empático, consistente y labrándose la reputación de cumplir promesas en el trato diario.
Procurando comprender las necesidades reales del oyente o cliente, ofreciendo soluciones reales y cumpliendo lo ofrecido.
Mostrando honestidad, competencia y buscando el beneficio mutuo en lugar de aprovecharse egoistamente de la oportunidad.
¿Cómo influye la coherencia?
Si el motivador vive lo que enseña, su mensaje se vuelve poderoso y creíble.
Si el discurso se alinea con la realidad y las experiencias del auditorio, fortalece la conexión.
La coherencia entre palabras y acciones refuerza y cohesiona las relaciones personales y profesionales.
Coherencia entre lo que se dice del producto y lo que realmente se ofrece genera clientes leales.
La coherencia en los argumentos evita sospechas y facilita acuerdos duraderos.
¿Importa la percepción de estabilidad y trascendencia?
Sí. Las ideas estables y aplicables a largo plazo mantienen viva la motivación.
Sí. Conceptos sólidos trascienden la emoción momentánea del discurso.
Sí. Relaciones basadas en valores estables sobreviven a las crisis y malentendidos.
Sí. Una empresa o vendedor estable inspira tranquilidad para compras futuras.
Sí. Un negociador estable y fiable asegura futuras negociaciones exitosas.
¿Qué causa la pérdida de confianza?
Mensajes vacíos, motivación basada en clichés. No dar el ejemplo.
Emocionalismo sin fundamento, exageración, manipulación sentimental.
Incongruencia entre lo que se promete y lo que se hace, falta de empatía real.
Prometer más de lo que se puede entregar, técnicas agresivas, invasivas o engañosas.
Falta de transparencia, trampas, cambios bruscos de postura sin justificación.
¿Se puede recuperar la confianza?
Sí. Demostrando un cambio real y constante.
Demostrando un compromiso genuino.
Públicamente reconociendo errores y reconstruyendo la reputación con hechos y coherencia.
Sí. Ofreciendo una compensación real y reconstruyendo la relación de servicio.
Sí. Pero hay que actuar con mucha transparencia y voluntad de reparar el daño.
Demandará tiempo y resiliencia, humildad y esfuerzo consistente.
¿Te gustaría ver un esquema o resumen en forma de lista?
IO
Hazlo
IA
Aquí un resumen en forma de lista que te servirá para repasar o entrenar la lección.
1. Cómo se gana la confianza:
• En motivación: Ejemplo real + interés genuino en el otro.
• En oratoria: Autenticidad + dominio real del tema + respeto al público.
• En relaciones humanas: Sinceridad + empatía + cumplir promesas.
• En ventas: Entender necesidades + soluciones reales + cumplir lo ofrecido.
• En negociación: Honestidad + competencia honesta + buscar beneficio mutuo.
2. Cómo influye la coherencia:
• En motivación: Coherencia entre vida personal y mensaje inspira.
• En oratoria: Coherencia con la realidad fortalece la conexión.
• En relaciones humanas: Coherencia entre palabras y actos sostiene relaciones.
• En ventas: Coherencia entre promesa y entrega fideliza clientes.
• En negociación: Coherencia en argumentos facilita acuerdos duraderos.
3. Importancia de la estabilidad y trascendencia:
• En motivación: Ideas aplicables a largo plazo mantienen viva la motivación.
• En oratoria: Conceptos sólidos dejan huella más allá del momento.
• En relaciones humanas: Valores estables fortalecen relaciones a largo plazo.
• En ventas: Estabilidad inspira compras repetidas.
• En negociación: Estabilidad proyecta fiabilidad para futuros tratos.
4. Qué causa la pérdida de confianza:
• En motivación: Frases vacías + falta de ejemplo real.
• En oratoria: Emocionalismo sin fundamento + manipulación.
• En relaciones humanas: Incongruencia + falta de empatía real.
• En ventas: Prometer y no cumplir + técnicas engañosas.
• En negociación: Falta de transparencia + trampas + cambios erráticos.
5. ¿Se puede recuperar la confianza?
Sí, pero requiere:
• Reconocer los errores.
• Cambiar con hechos, no sólo con palabras.
• Ser constante, humilde y transparente.
• Dejar que el tiempo confirme el cambio.
¿Quieres que lo resuma en una frase, lema o máxima que capture la esencia de todo este análisis?
IO
Hazlo
IA
Aquí tienes varias frases o máximas que condensan lo que hemos trabajado:
1. "La confianza no se pide. Se siembra con coherencia y se cosecha con el tiempo."
2. "Sin veracidad, las emociones se evaporan."
3. "Coherencia es lo que convierte las palabras en hechos, y los hechos, en confianza."
4. "La establilidad y el sustento inspira más que mil discursos emotivos."
5. "Con disculpas bonitas no se recupera la confianza perdida, sino con acciones coherentes."
6. "Sin la fuerza de la coherencia no hay motivación, discurso, relación, venta ni acuerdo duradero que valga."
7. "La estabilidad es el cimiento de una influencia trascendental y duradera."
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Pero Jorge sabía que un día su proveedor le fallaría y le perdería la confianza, y así ocurrió. ¿A quién crees que llamó inmediatamente? A Jorge.
En otro caso, una famosa cadena de pizzas cayó en descrédito cuando corrió como pólvora la noticia de que un cliente denunció haber encontrado un bicho en su pizza. Nunca se supo si fue negligencia o sabotaje, pero la compañía recuperó pronto su dignidad gracias a las acciones que tomó basándose en su bien ganada reputación.
Sonados casos de corrupción en el ámbito político, comercial, religioso y social a menudo ocupan los titulares. El mercado se ha vuelto cada vez más escéptico y desconfiado. Los proveedores deben ser más cautelosos con su reputación y credibilidad.
Basta un descuido para tirar al agua toda la inversión en publicidad y propaganda.
Aunque en casos excepcionales la confianza y credibilidad tal vez se pueda recuperar, jamás se debe minimizar el poder de una reputación bien ganada, tampoco la que se puede perder por falta de criterio, un descuido o una mala decisión.
A lo largo y ancho de este blog te proveo todos los detalles que necesitas para cultivar tu oratoria, motivación, relaciones humanas y técnica de ventas.